客户即股东，扶持or依赖？
作者｜刘俊群
编辑｜刘钦文
你或许没听过“德力佳”，但你一定见过它的“作品”。
在荒漠、山坡，甚至海边高速的风电场里，那些迎风旋转的大风车内部，有一个至关重要的核心部件——风电主齿轮箱。它看起来其貌不扬，实则是整台风机的“加速器”，没有它，风叶转得再快也带不动发电机。而不少这样的齿轮箱，正是出自德力佳之手。
这家专注于风电齿轮传动系统的企业，如今正冲刺IPO。上交所官网显示，德力佳传动科技（江苏）股份有限公司将于2025年7月31日上会审议。公司年营收超37亿元、市场份额稳居全球第三，妥妥的“风电圈隐形冠军”。
但有意思的是，德力佳并不是从零开始孤军奋战的公司，它的起点——可以说是被“巨人”一手扶起来的。
这个“巨人”就是风电整机龙头之一的三一重能（688349.SH）。2017年，德力佳刚成立时，三一重能就送来了启动资金，还把旗下子公司几千万设备打包1元“清仓”给它，连管理团队也带了点“原班人马”。
从资金到产线，从技术到客户，德力佳的成长几乎伴随着三一重能的全程“陪跑”。如今，它即将独自站上资本市场，面对投资者的目光，一场关于“独立性”的考验也随之而来。
靠卖风电设备年入37亿元
2024年营收下降16.37%
在新能源的大风口上，做风电主齿轮箱的德力佳，正试图“借风上位”。
说到底，它靠的就是一个关键部件：风电主齿轮箱。简单来说，这是风机里的“加速器”——把风吹动叶片产生的转速放大，从而带动发电机高效运转。这个部件不大，但在风电系统里地位非常“核心”。
《招股书》数据显示，德力佳的这门生意做得并不小。2024年，公司全球市场份额已达到10.36%，在中国市场也拿下了16.22%，分别排在全球第三、全国第二的位置。
风电设备按照发电机的传动结构不同，大致分为三类：高速传动（双馈）、中速传动（半直驱）和直驱。前两种都需要用到齿轮箱，德力佳的产品就主要服务于这两类。
从《招股书》数据看，2022年至2024年，公司高速传动带来的收入从12.12亿元增长至23.62亿元，占比也从39.39%升至64.24%；而中速传动则从18.66亿元下降至13.15亿元，占比从60.61%降至35.76%。可以看出，公司产品结构正在发生明显的倾斜。
图源：《招股书》
从场景来看，德力佳目前九成以上的收入来自陆上风电齿轮箱。而海上风电虽是行业发展重点，但门槛高得多。公司也坦言，海上环境复杂，对齿轮箱的性能和可靠性要求远高于陆上，且项目验证周期更长。
值得注意的是，公司在快速扩张的同时，存在客户结构集中的情况。
过去三年，德力佳来自前五大客户的收入占比分别为98.86%、95.92%、94.73%。公司解释说，这是由于风电整机厂商本身集中度高所致。
中国企业资本联盟副理事长柏文喜指出，大客户占比过高，一方面说明该公司的产品与技术获得了客户的较高的认可度与接受度，但是同时也表明公司存在市场集中度过高的风险，对于公司平稳发展而言属于不利因素。
而德力佳2024年营收同比下降16.37%，从2023年的44.42亿元降至37.15亿元；净利润也从6.34亿元下滑至5.34亿元，同比下降15.8%。而造成这一下滑的关键因素之一，就是客户远景能源“自己干了”。
图源：《招股书》
根据《招股书》可知，远景能源作为德力佳的重要客户之一，2024年已初步具备了风电主齿轮箱的自产能力，并实现了批量出货。换句话说，它开始“去德力佳化”。结果就是，对德力佳的采购规模比2023年减少了超过70%。公司直言，这一变化是导致其营收下滑的主要原因之一。
值得一提的是，远景能源还是德力佳的第三大股东，远景能源通过彬景投资持股15.27%。具体看，2023年、2024年，远景能源向德力佳的采购额分别为11.53亿元、3.17亿元，占比从25.95%下降至8.54%。
从整体财报来看，德力佳的收入在2022年为31.08亿元，2023年飙升至44.42亿元，增幅达42.92%；但到了2024年，增速戛然而止，不升反降为37.15亿元。对此，财经评论员皮海洲指出，德力佳还未上市，业绩就出现滑坡，这是市场非常忌讳的。
被股东“扶持上位”
高管也来自股东
如今，站在IPO门口的德力佳，正经历业绩的下滑。而回看它的发展轨迹，有一个名字几乎贯穿始终——三一重能。
三一重能全称为三一重能股份有限公司（688349.SH）于2008年成立，其经营范围涵盖风力发电机、增速机等生产，以及电气机械及器材等的研究开发、销售等。2024年，公司营收177.92亿元，同比增长19.1%，净利润18.12亿元，同比下降9.7%。
值得一提的是，三一重能是由曾登顶“中国首富”的实控人梁稳根控制的 “三一系” 旗下第三家上市公司，其余两家分别为三一重工（600031.SH）和三一国际（0631.HK）。
而两者的关系，要从2016年说起。
据《一轮回复函》可知，当时，风电行业热度渐起，整机厂商竞相扩产、产业链配套加速跟进。风电齿轮箱作为核心部件之一，成为争夺焦点。
彼时，深耕这一领域多年的技术专家刘建国，也就是德力佳的创始人之一，决定创业，成立一家专注于齿轮箱的新公司。但他很清楚，想从零起步并不容易。于是，他打算通过收购一家企业来“弯道超车”。
也就在这时，三一重能正面临自研齿轮箱失败的困局。2015到2016年期间，三一重能自产齿轮箱频繁出现质量问题，不得不将相关产品列为特殊质保品类，最终导致2017年至2021年间质保支出超过8.47亿元。三一重能决定放弃自研，转而寻求合作。
在这个关键时间节点，双方的利益诉求一拍即合。
图源：罐头图库
2017年1月，德力佳成立，出资方包括刘建国夫妇、三一重能和投资机构加盛投资。三一重能最初投资2000万元，持股20%，之后又通过受让股份将持股比例提升至28%。
不仅如此，三一重能还借出2500万元支持刘建国完成个人出资部分。虽然这笔借款后来已全额归还，但无疑为德力佳的起步提供了关键助力。
更为关键的一步，是三一重能将旗下三一增速机（后更名为“德力佳增速机”）以 1 元的股权转让价格，转让给了新成立的德力佳。这家子公司原本负责三一重能自研齿轮箱的生产，尽管最终业务未能做成，但留下了一整套价值9368万元的设备和工艺技术。这笔交易，使德力佳得以获得成熟产线，迅速投入市场。
选择股权收购而非资产收购，主要是因为德力佳需要获取生产风电主齿轮箱的资质，而该资质恰恰为三一增速机所拥有。
对此，柏文喜表示，对三一重能的中小股东而言，可能存在被动利益损失的风险，因为三一重能通过低价转让了公司的资产。不过，未来德力佳上市后，三一重能作为大股东可从中获益。
香颂资本董事沈萌表示，如果两者之间的交易存在价值不公允的情况，那么利益输送的嫌疑会更大，特别是输送方在被输送方存在利益的时候，属于可能损害少数股东权益的操作。
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正因如此，德力佳的“出身”与三一重能有着天然的绑定。而这种出身，在如今仍然清晰地体现在它的客户名单、股东结构、甚至高管背景中。
截至2024年，三一重能仍是德力佳的第二大股东，持股28%；同时也是德力佳的第二大客户。
《招股书》显示，2022年至2024年，德力佳对三一重能的销售额从3.87亿元增长至13亿元，占营收比重从12.44%上升至35.02%，几乎逼近第一大客户金风科技的39.38%。
这种“股东即客户”的双重身份，自然引起了监管关注。尤其是三一重能采购的价格是否公允，成为审查重点。
德力佳在回复中承认，对三一重能的销售价格整体略低于其对其他整机商的售价，但属于行业合理波动区间。公司进一步解释称，风电整机行业近年来竞争加剧，整机厂商普遍面临降本压力，德力佳的产品因价格优势和品牌认可度而获得更多订单。
“三一重能作为德力佳大客户和股东的双重身份，可能影响其采购独立性（如加速核心部件自主化），进而限制德力佳的市场化竞争力 。”柏文喜表示。
图源：罐头图库
此外，这层关系的深度不仅体现在业务上，更体现在组织架构中。
公司高管层中，包括现任副总经理刘建华、财务总监李常平，均有三一重工或三一重能背景。前任财务总监杨少雄则是由三一集团推荐，并在公司早期阶段由三一重能代发薪酬。公司对此解释称，创业初期确实缺乏成熟的财务人才，出于管理需要才借助股东方协助。
同时，德力佳董事会中由三一重能提名的董事多达3人，其中两人（李强、廖旭东）仍在三一重能担任高管职务，分别为总经理与副总经理。三一重能提名的监事贺城元亦在关联方任职，三人均未从德力佳领取薪酬，而是在三一重能体系内领薪。
图源：罐头图库
作为大股东，三一重能原本就拥有董事、监事的席位，这些岗位的人员实际上相当于由三一重能派出的监督力量。对此，德力佳回应称，公司治理结构合规，目前不存在其他未披露的利益关系，人员安排出于发展需要。
可以说，从资金、资产到人才和客户，三一重能在德力佳的成长过程中扮演了举足轻重的角色。但随着德力佳迈向资本市场，问题也逐渐清晰：德力佳是否能够走出依赖、真正实现“自主运转”，才是投资者更关注的答案。
公司分红3.1亿
实控人夫妻拿走1.24亿元
除了大股东三一重能，德力佳还有一对不得不提的关键人物——实际控制人刘建国、孔金凤夫妇。
这对夫妻不仅共同创业，还合计持有德力佳41.98%的股份，是公司真正的话事人。两人均在公司担任重要职务：刘建国出任董事长兼总经理，全面负责公司运营与研发体系；孔金凤则担任董事、副总经理、董事会秘书，同时负责综合管理体系的运行。这是一家典型的“夫妻档”企业。
根据《招股书》披露，刘建国出生于1969年，毕业于上海交通大学，长期深耕齿轮传动领域，拥有丰富的技术与管理经验。职业生涯中，他曾在多家业内知名企业任职，如南京高速齿轮产业发展有限公司、南京高精传动设备制造集团有限公司、中国高速传动设备集团有限公司等。自2017年创办德力佳以来，刘建国一直担任公司董事长、总经理，并兼任研发和市场体系负责人。
孔金凤同样出生于1969年，拥有本科学历和工程师职称。她早年曾在南京高精齿轮股份有限公司担任外贸翻译及销售职位，后成长为销售经理。2017年与刘建国一同创办德力佳，目前在公司内主要负责综合管理与日常事务，是企业运转的中坚力量。
图源：罐头图库
值得一提的是，德力佳在2022年曾进行一次总额为3.1亿元的现金分红。分红前，公司股东结构为刘建国持股28%、孔金凤12%、三一重能16%、加盛投资24%、彬景投资16%、无锡德同4%。以此计算，刘建国和孔金凤合计分得现金红利约1.24亿元。
而IPO之后，这家由实干派夫妇联手创办的公司，能否真正走出“绑定式成长”？或许是市场关注的核心问题，也将成为公司上市后的关键看点。
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